Chiến lược định giá là gì? Tại sao lại quan trọng trong Marketing?
Chiến lược giá là gì?
Chiến lược định giá là một chiến lược hoặc kỹ thuật mà một doanh nghiệp sử dụng để tăng doanh thu và tối đa hóa lợi nhuận bằng cách bán hàng hóa và dịch vụ với mức giá phù hợp. Trong đó, chiến lược định giá được sử dụng bao gồm các mô hình hoặc phương pháp để thiết lập mức giá tốt nhất cho một sản phẩm/dịch vụ.
Chiến lược định giá tính đến nhiều yếu tố kinh doanh khác của công ty như mục tiêu doanh thu, mục tiêu tiếp thị, định vị thương hiệu và thuộc tính sản phẩm. Tất cả các yếu tố này đều chịu ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài như nhu cầu của người tiêu dùng, giá của đối thủ cạnh tranh, xu hướng kinh tế và thị trường chung.
Ngày nay, nhiều người nhầm lẫn giữa hai khái niệm chiến lược định giá và phương pháp định giá. Lý do là vì khái niệm của hai mô hình này khá giống nhau, cả hai đều áp dụng giá cho một sản phẩm/dịch vụ cụ thể. Dưới đây là một số điểm khác biệt giữa các khái niệm mà bạn nên biết:
Vai trò của chiến lược giá
- Tăng tỷ lệ chuyển đổi: sản phẩm có mức giá phù hợp sẽ giúp thu hút khách hàng tiềm năng, từ đó dễ dàng thuyết phục họ trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Thêm vào đó, khách hàng khá nhạy cảm với giá cả, họ sẽ cân nhắc giá cả đầu tiên khi có ý định mua. Do đó, áp dụng mức giá phải chăng là bạn đã thành công được một nửa chặng đường chinh phục khách hàng.
- Tạo lợi thế cạnh tranh: Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, nhu cầu thị trường luôn thay đổi. Doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn từ người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh,… Do đó, việc áp dụng mức giá hợp lý cho hàng hóa giúp bạn có được lợi thế so với các đối thủ cùng ngành.
- Phản ánh giá trị thương hiệu của doanh nghiệp: Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp rất tốt nhưng giá lại thấp, điều này có thể gây ra sự hoài nghi về chất lượng. Bởi vì quan niệm “tiền nào của nấy” dường như đã ăn sâu vào tâm trí khách hàng. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp định giá quá cao nhưng chất lượng không tốt, thì khả năng sản phẩm sẽ không bán được là rất cao.
- Định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng: Một trong những vai trò của chiến lược giá là giúp thương hiệu có vị trí rõ ràng trong tâm trí khách hàng.
Ví dụ, TH True Milk áp dụng chính sách giá cao hơn cho tất cả các sản phẩm của mình so với các đối thủ cùng ngành. Cùng với đó là quá trình xây dựng thương hiệu gắn liền với “True milk”. Trong trường hợp này, TH True Milk đã thành công với chiến lược giá cực kỳ thông minh, củng cố thêm niềm tin của khách hàng: Họ trả nhiều tiền hơn để được sử dụng sản phẩm tốt hơn. Nhờ xây dựng chiến lược giá thông minh, TH True Milk đang ngày càng khẳng định vị thế vững chắc của mình trên “bản đồ sữa” tại Việt Nam.
Chiến lược định giá hiệu quả trong Marketing
Có vô số chiến lược định giá đã và đang được các doanh nghiệp áp dụng. Do đó, sẽ rất khó khăn và thiếu khách quan để xác định chính xác số lượng các chiến lược đó, cũng như đánh giá chiến lược định giá nào là hiệu quả nhất.
Tùy vào từng giai đoạn kế hoạch marketing của mỗi doanh nghiệp mà họ sẽ sử dụng và triển khai các chiến lược định giá phù hợp. Tuy nhiên, để giúp bạn đọc có cái nhìn toàn diện hơn, MobiWork đã tổng hợp 11 chiến lược định giá phổ biến nhất cũng như các trường hợp áp dụng cụ thể của từng chiến lược định giá.
Định giá thâm nhập thị trường
Chiến lược thâm nhập thị trường thường được sử dụng trong giai đoạn đầu tung ra sản phẩm mới. Với chiến lược này, doanh nghiệp sẽ giảm giá sản phẩm xuống mức thấp nhất có thể để thu hút và lôi kéo người tiêu dùng mua sản phẩm.
Mục tiêu của chiến lược này là gây áp lực lên đối thủ cạnh tranh và chiếm được càng nhiều thị phần càng tốt. Sau đó, doanh nghiệp sẽ định vị lại giá sản phẩm để thu hồi vốn, tạo ra lợi nhuận cũng như tăng giá trị thương hiệu.
Chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp với các sản phẩm FMCG có vòng đời sản phẩm tương đối dài và luôn có nhu cầu tăng trưởng trong tương lai.
Ví dụ, Coca Cola là một ví dụ điển hình về việc áp dụng thành công chiến lược định giá thâm nhập thị trường.
Năm 1960, Coca Cola lần đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam, lúc này Pepsi đã có mặt trước và chiếm vị trí dẫn đầu trong ngành đồ uống. Vào thời điểm đó, Coca Cola không nhắm đến lợi nhuận mà nhắm đến thị phần, bằng cách hạ giá bán để giới thiệu “hương vị” của mình đến đối tượng khách hàng mục tiêu, chủ yếu thông qua xe đẩy của những người bán hàng rong. Theo một số báo cáo thị trường, giá một chai Coca Cola thời điểm đó là 2.000, trong khi giá một chai Pepsi là 5.000 tại các quán cà phê và 9.000 tại các nhà hàng.
Và hiện nay, Coca Cola là một trong những nhà sản xuất đồ uống hàng đầu thế giới, với các sản phẩm có mặt ở hầu hết mọi quốc gia. Theo thống kê từ statista.com, giá trị thương hiệu Coca-Cola ước tính đạt 84 tỷ USD vào tháng 8 năm 2020.
Định giá hớt váng thị trường
Nguyên tắc chung của chiến lược định giá hớt váng là khi sản phẩm được tung ra thị trường, doanh nghiệp sẽ đặt mức giá cao nhất có thể để tối đa hóa lợi nhuận thu được từ phân khúc khách hàng sẵn sàng trả tiền để có được sản phẩm đó.
Bản chất của chiến lược định giá hớt váng đúng như tên gọi của nó, “hớt váng”, một chiến lược nhắm vào một nhóm nhỏ khách hàng, mặc dù số lượng bán ra ít nhưng lợi nhuận lại rất lớn.
Chiến lược này thường được áp dụng cho các sản phẩm trong lĩnh vực công nghệ, có chu kỳ sản phẩm ngắn và doanh nghiệp sản xuất là những nhà nghiên cứu, phát triển và đưa công nghệ mới vào ứng dụng trong cuộc sống.
Ví dụ, Apple là một ví dụ điển hình của chiến lược này khi tung ra sản phẩm mới với mức giá cao, sau đó giảm dần giá sản phẩm để bắt đầu chiến lược tương tự với thế hệ sản phẩm tiếp theo.
Quay trở lại tháng 6 năm 2007, tại sự kiện ra mắt chiếc iPhone đầu tiên của Apple, giới công nghệ đã vô cùng bất ngờ và kinh ngạc. Chiếc điện thoại mới ra mắt chỉ có màn hình cảm ứng, nút home ở mặt trước, nút nguồn và tăng giảm âm lượng ở cạnh bên. Các phím số vật lý hay phím qwerty đã bị loại bỏ hoàn toàn, tất cả đều được thay thế bằng các thao tác trên màn hình cảm ứng. Đây được coi là một cuộc cách mạng lớn trong ngành công nghiệp điện thoại thông minh. Giá niêm yết của mỗi chiếc iPhone vào thời điểm đó là 599 đô la. Đây là một mức giá cao, vượt xa cả những chiếc điện thoại “flagship” của các thương hiệu điện thoại thông minh nổi tiếng như Nokia, Blackberry hay Samsung,… Tuy nhiên, vẫn có một lượng lớn người tiêu dùng chấp nhận mua sản phẩm với mức giá trên. Bằng cách này, Apple đã thu về một khoản lợi nhuận khá lớn. Tất nhiên, sau một thời gian, giá của sản phẩm này bắt đầu giảm dần theo sự phát triển của thị trường công nghệ cho đến khi ngừng sản xuất. Sau thành công đó, các thế hệ dòng Iphone tiếp theo khi ra mắt cũng áp dụng chiến lược định giá tương tự. Gần đây nhất là lễ ra mắt dòng sản phẩm Iphone 14 của công ty.
Giá dòng sản phẩm
Để khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn, một số doanh nghiệp đã thiết kế một sản phẩm/dịch vụ gốc thành nhiều phiên bản khác nhau, thường được sắp xếp từ phiên bản có giá trị thấp nhất đến phiên bản có giá trị cao nhất. Trong trường hợp này, tất cả các phiên bản được gọi chung là một dòng sản phẩm. Dựa trên giá trị tăng dần của sản phẩm/dịch vụ, doanh nghiệp cũng sẽ đặt ra mức giá tăng dần tương ứng.
Ví dụ: MobiWork – nhà cung cấp phần mềm DMS – quản lý hệ thống phân phối cho các doanh nghiệp sản xuất và phân phối.
MobiWork cung cấp phần mềm DMS với nhiều phiên bản, chức năng và tính năng ngày càng tăng, bao gồm: Basic, Standard và Pro với mức giá tương ứng là 700.000 đồng, 1.000.000 đồng, 1.200.000 đồng trong vòng 12 tháng.
Chiến lược định giá kết hợp (Định giá theo gói sản phẩm/Định giá kết hợp)
Chiến lược kết hợp có thể giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm cùng lúc bằng cách kết hợp các sản phẩm tương tự hoặc có thể sử dụng cùng nhau với mức giá thấp hơn so với khi mua riêng lẻ.
Ví dụ: Combo bắp rang + nước + vé tại Beta sẽ có mức giá ưu đãi trong một khoảng thời gian nhất định để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
Giá cả tâm lý
Sẽ là thiếu sót nếu không nhắc đến chiến lược định giá tâm lý trong kinh doanh. Chiến lược này được thể hiện dưới nhiều hình thức khác nhau, dựa trên việc thu thập và nghiên cứu cảm xúc của khách hàng thay vì phản ứng thông thường của người tiêu dùng.
Ví dụ: Sản phẩm thời trang thường có giá 99.000đ hoặc 199.000đ thay vì 100.000đ và 200.000đ để đánh vào tâm lý khách hàng rằng giá sản phẩm này không quá cao.
Hoặc các thương hiệu tăng giá sản phẩm cao hơn giá trị thực tế của nó để thu hút tâm lý “tiền nào của nấy” của người tiêu dùng, khiến họ cảm thấy thoải mái khi mua sắm.
Giá phân khúc
Đối với cùng một sản phẩm, doanh nghiệp sẽ áp dụng mức giá khác nhau cho từng phân khúc khách hàng.
Ví dụ, các công ty xe buýt, công viên giải trí và rạp chiếu phim thường có mức giá ưu đãi cho trẻ em, người già, học sinh và sinh viên.
Chiến lược định giá theo kỳ hạn tín dụng
Thanh toán theo đợt hoặc trả sau đang là xu hướng, đặc biệt là trong giới trẻ. Do đó, nhiều doanh nghiệp áp dụng hình thức này cho khách hàng của mình khi họ không đủ khả năng tài chính để mua mặt hàng đó. Chiến lược này được coi là “một mũi tên trúng hai đích” vì vừa giữ chân được khách hàng vừa tăng lợi nhuận thông qua việc tính lãi trả sau.
Chúng ta có thể dễ dàng thấy rằng chiến lược này được áp dụng hiệu quả với những sản phẩm thời thượng và đắt tiền như điện thoại, máy tính xách tay hay xe máy, v.v.
Giá khuyến mại
Khuyến mãi là một chiến thuật tốt và được triển khai ở hầu hết các doanh nghiệp hiện nay. Các doanh nghiệp hoặc cá nhân bán hàng sẽ tung ra sản phẩm với mức giá rẻ hơn vào những ngày đặc biệt như khai trương, ngày lễ, sinh nhật hoặc Black Friday để thúc đẩy doanh số.
Giá sản phẩm tùy chọn
Các cửa hàng, doanh nghiệp có thể bán thêm các sản phẩm đi kèm với sản phẩm chính để tăng doanh thu cũng như mang lại sự tiện lợi cho người tiêu dùng. Có hai loại sản phẩm đi kèm: sản phẩm đi kèm bắt buộc (Optional-product) và sản phẩm đi kèm tùy chọn (Optional-product).
Sản phẩm đi kèm bắt buộc là sản phẩm phụ nhưng phải được sử dụng cùng với sản phẩm chính mới có hiệu quả.
Ngược lại, các cửa hàng thường áp dụng giảm giá cho các sản phẩm đi kèm tùy chọn. Đây là cách để tăng sức cạnh tranh của sản phẩm chính cũng như đẩy hàng tồn kho hiệu quả.
Ví dụ: Khi bạn mua điện thoại mới, nhân viên bán hàng sẽ tư vấn rằng bạn có thể mua bộ sạc dự phòng với giá chỉ bằng 50% giá thông thường.
Chiến lược định giá thương hiệu sản phẩm
Đây là chiến lược định giá giúp khách hàng nhớ đến thương hiệu tốt hơn. Có hai hướng chính trong cách tiếp cận này: chiến lược giá cao và chiến lược giá thấp. Tùy thuộc vào từng thương hiệu, định vị giá sẽ ở một mức nào đó.
Ví dụ: Chanel, Iphone hay Gucci là những thương hiệu nổi tiếng thường có mức giá cao, mang lại cảm giác sang trọng, quý phái cho người sở hữu.
Chiến lược giá Freemium
Đây là sự kết hợp hoàn hảo giữa miễn phí và cao cấp. Chiến lược định giá này thường được các doanh nghiệp công nghệ và phần mềm sử dụng.
Theo đó, các doanh nghiệp cung cấp cho người dùng các ứng dụng miễn phí, dùng thử miễn phí nhưng người dùng sẽ phải trả nhiều tiền hơn để nâng cấp ứng dụng để sử dụng các tính năng cao cấp hơn.
Ví dụ: ứng dụng Canva – công cụ thiết kế và chỉnh sửa ảnh miễn phí, tuy nhiên, để sử dụng nhiều mẫu thiết kế đẹp mắt được thiết kế sẵn, người dùng cần phải trả thêm phí cho phiên bản Pro.
Quy trình xây dựng chiến lược giá hiệu quả cho doanh nghiệp
Cách xác định chiến lược định giá trong Marketing
Để xác định chiến lược phù hợp cho một sản phẩm hoặc dịch vụ, doanh nghiệp cần xác định các yếu tố cơ bản sau:
- Mục tiêu tiếp thị chính : Mục tiêu chính có thể là mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận hoặc thâm nhập sâu vào một phân khúc thị trường nhất định, …
- Đối tượng khách hàng : giới tính, độ tuổi, khả năng chi trả cho sản phẩm, v.v.
- Nguồn tài chính doanh nghiệp : với mức tài chính này, chiến lược nào là phù hợp? Bạn có thể chịu lỗ trong bao lâu để sản phẩm có thể tiếp cận được nhiều khách hàng nhất? …
- Mức độ cạnh tranh : đối thủ cạnh tranh trực tiếp, đối thủ cạnh tranh tiềm năng, giá bán, phạm vi phủ sóng, thị phần, v.v.
- Định vị sản phẩm : sản phẩm thuộc phân khúc nào? Cao cấp hay bình dân?
- Xác định giai đoạn trong vòng đời sản phẩm : thâm nhập thị trường, tăng trưởng, trưởng thành hay suy thoái?
Bằng cách xác định rõ các yếu tố trên, doanh nghiệp sẽ nắm chắc được thông tin ban đầu để loại bỏ các chiến lược định giá không thực sự phù hợp với tình hình triển khai. Sau khi lựa chọn được các chiến lược định giá phù hợp, doanh nghiệp tiến hành phân tích, đánh giá cụ thể để tìm ra chiến lược tối ưu nhất.
Tuy nhiên, việc làm rõ các vấn đề trên chỉ chiếm khoảng 70% để xác định một chiến lược định giá phù hợp và thành công. 30% còn lại sẽ đến từ các tác động bên ngoài như môi trường tự nhiên, công nghệ, văn hóa – chính trị – xã hội, nhân khẩu học, v.v.
Trên đây là tất cả thông tin về chiến lược giá trong marketing mà chúng tôi chia sẻ đến bạn. Hy vọng thông tin hữu ích dành cho bạn đọc. Cảm ơn bạn đã quan tâm theo dõi bài viết của chúng tôi.
